Introduction
営業活動においては1人の営業マンが複数の案件を平行して進捗させる必要となる場合があります。
既存顧客へのアップセル営業、受注間近のクロージング営業、また、新規開拓営業にて見込案件化を目指す案件等々。
営業マンそれぞれ、実施しやすい営業手法があると思いますが、うまく出来ないなーと思っている場合に営業手法に取り入れて欲しいのがGoogleマップの活用です。
とにかく、Googleマップに情報を重畳させて見える化してみましょう。
まずは、今日の必須の訪問先をGoogleマップにプロットします。
更に既存顧客や潜在見込顧客もプロットしていけば「あっ！近くにAさんのお宅がある」と気づくことがあります。
まずは、気づくことが大事です。
精神的に余裕があれば、ついでに訪問してみるという行動に繋がるかもしれません。
負担なく、そのような行動ができるようになれば自然に営業成績も向上していくでしょう。
今回のブログではすべての営業マンに必須な営業手法である”ついで営業”について記事を書きます。
そして地図を眺めてください。
過去の訪問時の記憶が蘇り、もしかしたら、ちょっと連絡してみようとか忘れていた営業のきっかけを思い出すこともあるかもしれません。
既存顧客とはいえ、急に当日アポって相手も迷惑なのでは？と考えてしまうよね。簡単なようで意外とハードル高い！
確かにそうですね。営業マンに心理的な負担はかけたくはないですね。
Googleマップを利活用することで負担なく、ついで営業が行うことが出来ればよいでね。
相手にも貴重な時間を頂く訳だから、有益な情報を準備した上でアポはとる必要はあります。顧客の担当者があなたと会う価値がある営業マンと思わせていくことが重要です。その部分も営業マンの評価対象とする明確な評価体制とすることが大切なステップだと思います。
現状分析と課題
アポ顧客との面談スキマ時間についで営業を実行してライバルに差をつける
営業支援ツールは最近はセールスフォース等のSFAを導入している企業が多いのではないでしょうか？
顧客との面談状況等、営業マンの上司にあたる営業マネジメント側は営業マンの状況を把握したいのでSFAの導入に積極的ですよね。
しかし、現状をみると、SFAのフル機能を使うのは難しく、受注結果や見込の発生した顧客との商談状況や見込みランクの登録することにしか利用していない場合が多いですよね。実際に私もそうでした笑。
多くは組織、人に依存した運用におり、本来の目的の営業マンとマネジメント担当者双方の利益のある状況はなっていないように感じています。
最大の結果を出すために営業マンに運用に負荷のかかる、システムを押し付けではなく、営業マンが本当に便利‼️と思えるものでないと本当の実益にはつながりません。
営業マン自身がこのツールは非常に有効だ！生産性向上につながってる！と思わせることができるかが、非常に重要なのです。
現状（課題）
営業状況の案件管理では短期で受注が見込める顧客と直近での受注はないが長期視点で見ていくことが必要な顧客の状態（ステータス）があります。
顧客との信頼関係構築のためにも継続的に顧客と接触し、顧客に有益な情報提供を行うことが望ましいです。
短期でしか、物事をみることが出来ない営業マンと長期ビジョンも見ることができる営業マンでは大きな差が生まれます。
しかし、現実は日々の仕事に追われている営業マン。
短期の顧客との接触に終わっているケースも多いようです。
自分の苦手な領域は積極的に営業支援ツールを活用して苦手部分を補いましょう。
無料のGoogleマップを使い倒して長期ビジョンの顧客を見える化して継続フォローをやっていきましょう。
これからの営業はデジタルマーケティングのスキルが必要になってきます！
この機会に学びましょう！
業務フロー
- 1日の営業計画を立てる（必須訪問先）際に会社のPCにてGoogleマイマップ を利用してエクセルファイルの顧客リストからデータを取り込みます。
- 必須訪問顧客とは別に営業中の要フォロー顧客のエクセルファイルリストをGoogleマイマップ に取り込みます。
- 地図上へのプロットの色は必須訪問先と見込み顧客は別の色にします。
- アポイント時間に合わせて必須訪問顧客への訪問を開始しますが、商談が早めに終了して時間が余る場面があります。
- そのような時に要フォロー顧客への営業アプローチを行うことが将来的な受注へ繋がる動きとなります。
- そのような場合に備えて、要フォロー顧客に提供する情報は常に準備しておくと良いでしょう。
このような動きをついで営業と言いますが実行するかしないかで後に大きな差になります。
しかし、ここで重要なのが常に顧客に有益な情報のストックを持っておくことです。
手ぶらではついでに寄られた顧客もいい顔はしません。
あなたが訪ねてくるときは自分にとって有益な情報を持ってくると顧客思わせることが非常に重要です。
当日の必須訪問先（赤アイコン）と継続フォロー先（緑アイコン）をGoogleマップにプロット。
必須訪問先の打合せ時間が短くなり、かつ、次のアポ時間まで空き時間があるときに、近くの
継続フォロー先、アポなしで営業訪問すること
まとめ
営業マンは複数の案件を同時並行で進捗させる必要があります。
複数の案件の状態をしっかり把握し、着実に進捗させ、クロージング（受注）まで運んでいくことが重要なミッションです。
しかし、どうしても優先順位の高い、クロージング間近の案件に目が行きがちです。
案件化前のため、後回しとなってしまい、将来、受注に繋がる可能性のある案件の芽を育てことが出来ずにいる営業マンもいます。
そんな営業マンをサポートするのがGoogleマップです。
必須訪問先と案件化前の潜在顧客をGoogleマップ上に重畳させておくだけで、ちょっとした隙間時間についで営業をおこなうことが出来ます。
営業マンの上司であるマネジメント担当者も一緒に継続フォローを行い、将来の売り上げとなる潜在顧客への営業も進捗させていくことが強い組織への体制構築にも繋がります。
使い慣れたGoogleマップはただ、場所確認するだけではなく、営業マンのサポートツール、組織構築のためのツールとしても非常に有効です。
ぜひ、使い倒して、業績アップに貢献しましょう！
不動産営業のスペシャリストになったら、外部の評価も聞いてみたいですね。
