introduction
目次
デジタルマーケティングで営業がどのように変わるのか？
私が以前勤めていた会社は当時、営業業務が分業化されていませんでした。
現状ではターゲットリストを基にテレアポ専門会社が巧みなトークスプリプトを駆使してテレアポを実施したのち、アポが取れた先が営業担当に展開されてきます。
昔は、そのようなことがかったため、自分でテレアポ行うことから始まります。
私の販売している商材は、ターゲット業種が不動産業なので、業種別電話帳をフル活用して、アポイントをとり、そのまま訪問して営業活動を実施するような営業スタイルでした。
業種別電話帳からは業種、会社名、代表電話番号しかわかりませんから、テレアポ時は電話に出た相手に対して、簡単に主旨を説明して、担当者につないでもらい、運よく担当者が出てくれたら再度、主旨を説明した上でアポイントをお願いするという感じでした。
当然、アポイントが取れない場合も多くあり、その場合は資料を送付して、資料到着後を一読していただく時間を空けてから、フォローの電話を入れていました。
届いた資料は目を通して頂けるケースはほとんどないため、再度、電話で資料の確認を促し、アポイントに繋げていくという流れでした。
この手法は非常に効率が悪いため、アポイント率を上げるために外部の営業コンサル会社へ、アポイント時のトークスクリプト作成してもらったり、その後はアポイント業務自体を外注に業務委託したりという流れになっていきました。
広告系は社外ホームページに商材の紹介をして、問い合わせ窓口を設置している程度でした。
デジタルマーケティングの営業手法を取り入れることでそれがどのように変わっていくのか！という感じでこの記事で書いていきたいと思います。
ChatGPT時代のデジタルマーケティングを私の法人ソリューション営業に取り入れた様子をお届けします。
うちの会社の営業はいまだに1日中、電話帳片手のテレアポをやってるけど、最近はアポ率が悪くなってきているんだね。なにか、対策はないかな？
うちの会社ではデジタルマーケティングを取り入れ、ターゲットリストの作成方法から見直しを行ったよ。
デジタルマーケティングのメリットの恩恵を授かっているよ！
しっかり、記事に書くから、読んでください。
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デジタルマーケティングにおけるリードの獲得
リードとは『接点を持った見込み顧客』という意味になります。
デジタルマーケティングの時代ではシステム導入の意思を持った顧客がインターネットを利用して情報収集する中で私たちの会社のホームページ、SNS、ブログ等を見つけてもらうことからはじまります。
そして、問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードに誘導して、企業名、部署名、担当者名、メールアドレス、電話番号情報を入手するのです。
その際に顧客情報（現行利用システム、リプレイス予定時期、利用者人数etc）を入手することで具体的な営業アクションにつながっていきます。
それでは次にホワイトペーパーでどのような情報を提供するのがよいかを見ていきましょう。
ホワイトペーパーを活用
新しいシステムの導入を検討している企業の担当者は大型でカスタマイズシステムであればあるほど、検討を進めるための情報を持っていません。
一番欲しい情報としては、同じような業界、規模の企業における導入事例でしょう。
そこで、ホワイトペーパー（導入事例集）をホームページからダウンロード出来るような仕組みを作ることです。
どのような課題に対して、どのような施策（システム導入内容）を実施して、どのような効果があったのかを確認できることは、システム導入を検討する立場の担当者としては嬉しい情報となるでしょう。
そのホワイトペーパーを得るために、会社名、部署名、メールアドレス等の情報を入力してもらいます。
現在利用しているシステムの導入時期、メーカー及びリプレイス予定時期など、ヒアリングしたい情報も記入してもらうようにすると良いでしょう。
SNSを活用
ブログ、facebook、Ｘなども有効でしょう。
新製品の情報、セミナー情報などをSNSで発信していきましょう。
機能ごとの特徴、競合他社に対する強みなどを強調してもよいでしょう。
極力、情報更新を心掛け、情報鮮度に注意して、システム導入側の担当者が問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードを行いたくなる内容を目指しましょう。
これらで取得したターゲット顧客情報は様々な営業フェーズで活用できます。
ターゲット情報の有効利用は案件の受注を目指す上で非常に重要なプロセスとなります。
ユーザー側の視点
システム導入側の担当者はベストな選択肢を持ち合わせていない
システム導入側の担当者は、専門知識は持ち合わしていないと考えて良いでしょう。そのため、導入目的のシステムが提供可能な企業に問い合わせをして、営業担当者に対して、こちらの要求を伝えて、提案を受けたいと考えています。
そのような中で同業他社の導入事例は非常に参考になる情報になります。
よって、ホームページやSNSを活用して、問い合わせやホワイトペーパーダウンロードへの誘導が重要になります。
ここまで書くとデジタルマーケティングはメリットばかりのように見えますが、デジタルに関して言うと、決してそうともいいきれません。
デジタルは営業担当者のように、感情に訴えかけて相手を説得したり、打ち合わせの前半で失敗しても後から巻き返したりはできません。デジタルではユーザーはWebページの最初のほうだけを読んで「戻る」をクリックしたり、サイトを閉じて逃げたりできます。
そのため、デジタルマーケティングは必ずしもユーザーの説得に向いているとは言えず、時間をかけて少しずつ態度変容させることもあまり得意ではありません。
競合他社情報は必須
また、提供側視点での競合他社との比較情報も大変参考になる情報となりますので積極的に提案書に書いていきます。
こちら側の提案になるので自社ソリューションを俯瞰的に見ることができます。
自社が不利になる機能等があれば、努力して改善させることも重要です。
システム導入側担当者の社内上申資料（稟議書）を作成するくらいの気持ちで相手側に寄り添った内容になると良いでしょう。
受注に向けてクロージング手法はかわるのか？
デジタルマーケティングを取り入れても、顧客へのクロージング手法が大きく変わることはありません。
クロージングには顧客側の決定者へのプレゼンの重要度は変わりません。
最後はあなたが提案するシステムの効果と企業間の信頼関係が受注に繋がります。
しかし、デジタルマーケティングの活用により、クロージング前の営業プロセスは確実にオートメーション化されるはずなので、その部分のコストは下がり、クロージング件数を増加させることで、結果、受注件数を増やすことが可能となるでしょう。
デジタルマーケティングはクロージング前の営業プロセスにおいて、顧客とのコミュニケーション方法がマルチとなることが利点です。これにより、電子メール、ＳＮＳ、オンライン会議など、さまざまなチャネルを活用して顧客と接触し、クロージングの機会を最大化します。
また、デジタルツールやCRM（顧客関係管理）ソフトウェアを活用して、顧客との関係を追跡し、タイムリーなフォローアップやカスタマイズされた提案を自動化します。これにより、クロージングプロセスが効率的を促進させることが可能となります
【関連記事】デジタルマーケティング人材不足によるHubSpotの活用推進課題を解決する『HubSpot活用代行専任タスクフォース「デイジー」』をリリース
［株式会社クリエイティブホープ］
株式会社クリエイティブホープ（代表取締役社長：香取宜伸、本社：東京都新宿区、以下当社）は、HubSpotを導入している企業様向けに、デジタルマーケティング人材不足によるHubSpotの活用推進課題を解決するHubSpotBPOサービス「デイジー」を正式にリリースいたします。
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≪PR≫データの力で、仕事も、人生も思い通りに【データラーニングスクール】
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今、なぜ、データサイエンティストが価値あるスキルなのか？
昨今、企業ではデータサイエンティスト職を求人する機会が増加しています。
銀行、証券、保険などの金融業界だけでなく、不動産、通信業など広範囲の業界でデータサイエンティスト職を採用しようと、企業がリクルーティングしています。
データサイエンスティストの求人が増加している理由はいくつかあります。
まず第一に、多くの企業がデータ駆動型の意思決定を重要視しており、ビッグデータを活用して競争力を高めようとする動きが広がっているためです。
また、AIや機械学習の進歩により、データから洞察を得ることがますます重要になり、それにはデータサイエンスの専門知識が必要です。
さらに、インターネットの普及やセンサーデータの増加などにより、膨大なデータが生成されており、それを有効活用するニーズが高まっています。
金融業界、不動産業界、通信業界でのデータサイエンティストの活躍シーン
金融業界では、大量の取引データや顧客の情報を分析することで、リスク評価や投資戦略の最適化が可能となります。
信用スコアの算出や詐欺検出など、データサイエンスの手法を活用することで効率的な業務遂行が可能となります。
不動産業界では、地域の市場動向や価格予測を行うために、地理情報システム（GIS）データや人口統計データの解析が重要です。
これにより、資産の評価や投資戦略の決定に役立てることができます。
通信業界では、顧客の行動データや通信記録を分析することで、顧客のニーズや傾向を理解し、パーソナライズされたサービスやマーケティング戦略の展開が可能となります。ネットワークの最適化や障害予測などでもデータサイエンスが活用されています。
これらの業界では、データを活用して競争力を高めるためのニーズが高まっており、そのためにデータサイエンティストが重要な役割を果たしています。
データサイエンティストのスキルを営業で活かすには！
データサイエンスのスキルを営業で活かすためには、以下のポイントが役立つでしょう。
- データ駆動のアプローチ
営業活動をデータに基づいて進めることで、顧客のニーズや行動パターンをより深く理解し、ターゲティングを最適化することができます。
- 分析と洞察の提供
データ分析を通じて得られる洞察を活用して、顧客に対する提案やアプローチを改善しましょう。
例えば、過去のデータを元に類似の顧客の成功事例を示すことで、信頼性を高めることができます。
- カスタマイズされた提案
データから抽出した情報をもとに、顧客に合わせたカスタマイズされた提案を行うことができます。
これにより、顧客のニーズに合ったソリューションを提供することが可能です。
- 効果的なコミュニケーション
データサイエンスの知識を持っていても、それをわかりやすく説明するスキルが重要です。
営業としては、データに基づいた提案を分かりやすく伝えることが大切です。
5.競争力の分析
市場や競合他社のデータを分析し、自社の強みや差別化ポイントを見つけ出すことで、営業戦略を効果的に展開することができます。
- トレンドの追跡
データのトレンドや予測を活用して、将来の市場動向を予測し、それに合わせた営業戦略を立てることが重要です。
データサイエンスのスキルを営業に活かすためには、データに基づいた戦略的なアプローチを取り入れ、顧客との関係構築や提案の質を向
上させることがポイントです。
まとめ
民間企業におけるデータサイエンティストの職は将来有望です。
データの増加と複雑化に伴い、企業はデータを分析してビジネス上の洞察を得ることの重要性を認識しています。
データサイエンティストは、このデータを活用し、意思決定のサポートや予測モデルの構築などの価値を提供する役割を果たします。
今後もデータ駆動型のアプローチが重要視されるため、データサイエンティストの需要は高まるでしょう。
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まとめ
メリット
デジタルマーケティングはほぼメリットです。
ターゲット顧客との最初の接触の段階で既にシステム導入を検討している状態であることから、過去の電話帳からテレアポを行っていた時代から比較すると拡大にクロージングまでのプロセスが省力化（工数削減）されるでしょう。
また、問い合わせ、ホワイトペーパーダウンロードの仕組みはホームページ、SNS更新チームがきっちり作業を行ってくれれば、24時間365日働いてくれるので、情報を欲しているシステム導入側担当者からの連絡はあり続けるでしょう。
問い合わせの質と量の問題
問い合わせ、ホワイトペーパー制作部門から営業部門にリードをパスする際、「問い合わせの質と量、どちらを優先するのか問題」が議論になります。
デジタルを使ってリードの量よりも質を優先するのはほぼ不可能ということです。
「デジタルは絞れない」という前提をメンバー間の認識を共有することが重要です。
あまり、質を優先し、SNSでシステム導入担当者を説得しようとすると逆に問い合わせが来ないケースにもつながる可能性もあるため、まず量を重視するしかないと思います。
デジタルマーケティング、コストダウンと営業資産が溜まっていく仕組みになりますね。
デジタルマーケティングを活用して営業の質の転換を図っていきましょう。
