Introducion
目次
今回の記事では大手法人向けソリューション営業を行う営業マンの必須スキルを書きたいと思います。
2022年秋のChatGPTが登場以来、今後なくなる職種が話題になっています。
営業職についても、いわゆる御用聞きスタイルの営業マンはchatGPTに置き換わるでしょう。
営業はターゲット先のリストアップから始まり、初動営業、見込発生、継続アプローチ、プレゼンそして、一番重要なクロージングを経て、受注という流れになります。
特に契約金額の高いものは、見込発生後の継続アプローチ以降の内容が成果に大きく影響を与えますのでChatGPTでの代用は簡単ではないでしょう。
しかし、ChatGPTは避けて通るのではなく、積極的に使いこなせるスキルを習得するが重要です。
特にターゲティング、初動アプローチではかなり時間の効率化を図ることができます。
目指すべきは営業スペシャリストであり、本記事で紹介するスキルアップに取組むとともに、あわせてchatGPTを器用に使いこなすスキルをつけことも習得しましょう。
経済情報収集力（日経新聞、ニュースピックス、Pivot、ReHacQ）
スキル内容
スマホの普及で常時インターネットに繋がっているとなり、情報過多な環境となっています。
我々は情報収集方法の選択を上手く行うことが、得られる成果にも大きな影響があります。
そのような意味で信頼できる情報ソースの見極めが大切です。
まずはおさえたいのは『日経新聞』です。
取材内容と情報量、そして、記者の文章力はぜひ、リスキリングによりスキルアップを目指す、私たちの指標となるものでしょう。
次にニュースピックスを紹介します。
オリジナル記事だけでなく、外部記事も掲載されている、包括的な内容となっています。
金融、通信などの業界別やGAFAM等に選任の担当者を配置して、記事と動画で読者にわかりやすく伝えようとする姿勢は非常に好感がもてます。
動画はホリエモンこと、堀江貴文の『HorieONE』、落合陽一の『WEEKLY OCHIAI 』や古坂 大魔王の『THE UPDATE』など、コンテンツも豊富であり、見ごたえがあります。
また、ニュースピックスにはプロピッカー制度があり、ニュースピックスから指名された人が『プロ』としてコメントを書き込みます。
https://corp.newspicks.com/info/20230404
記事に対して否定的なコメントもあったり、プロピッカー同士の議論もあり、記事＋αで楽しめる要素となっています。
PIVOTは、「ビジネス」＋「学び」に特化した映像コンテンツを毎日無料で配信しています。
令和を代表する起業家、ビジネスパーソン、クリエイターなどの多様な学びコンテンツを深く・早くお届けします。
PIVOT CEO の佐々木 紀彦氏のコメントです。
PIVOT創業者/CEO 佐々木紀彦のコメント（PIVOTコンテンツサイトに本日掲載の創刊コラムより抜粋）
PIVOTのビジョンは、「コンテンツを通じて、経済と人を動かす」ことです。
国内外の最先端の知恵、歴史が教えてくれる普遍的な知恵を提供するとともに、学ぶ勇気、行動する勇気、挑戦する勇気を多くの方々に提供することです。
そして、単なる評論家となることなく、我々自身が生まれたてのスタートアップ企業として、新時代を創造するチャレンジャーと手を携えながら、事業づくりに挑戦していきます。
我々にとって、PIVOTのコンテンツに親しんでくださるみなさんは、お客さんではなく、一緒に新しい時代を作っていくパートナーだと思っています。
みなさんの力をお借りしながら、「グローバル＆イノベーション」を切り口としたコンテンツを絶え間なく充実させて、みなさんに知恵と勇気を提供したいと思っておりますので、これからもどうぞよろしくお願い申し上げます。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000005.000083417.html
最後にReHacQについて ReHaco（リハック）とは、テレビ東京ディレクターであった高橋弘横（たかはしひろき）氏が2023年3月に立ち上げた新しいYouTubeチャンネルです。
ReHaco（リハック）では、政治や経済、時事、スタートアップ、起業、旅、不動産、地方集落などについての動画コンチンツを配信するYouTubeチャンネルです。
高橋氏は、テレ東時代に「日経テレ東大学」というYouTubeチャンネルを、わずか1年10か月でチャンネル登録者数100万人を達成したプロデューサーです。
そのほかにも高橋氏は、テレ東時代に「家、ついて行ってイイですか？」や「世界ナゼそこに？日本人～知られざる波瀾万丈伝」を制作したプロデューサーとして有名です。
https://jepista.io/jp/what-is-rehacq/ より引用
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ITリテラシー（WEB2.0、3.0を理解する）
スキル内容
ITリテラシーは法人営業において不可欠です。
顧客がデジタルトランスフォーメーションを進める中で、ITソリューションの理解は競争優位性を確立する鍵です。
ITスキルを向上させることで、顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案を行うことができます。
また、データ分析やクラウドプラットフォームを活用することで、効率的なプロセス改善が可能となり、顧客からの信頼も築けます。
総じて、ITリテラシーは現代の法人営業において不可欠な要素と言えるでしょう。
地図活用
Googleマップにユーザーデータを重畳する際にダイレクトにデータインポート出来る場合もあれば、ダイレクトではNGの場合にデータを整形したりする場合にITリテラシーを活かすことが出来ます。
また、Googleカレンダーなどの他のGoogleのビジネスサービスをLINEなどの他社サービスを器用に連携させ使いこなすスキルは非常に業務生産性を向上に繋げることが可能となるでしょう。
コミュニケーションスキル
スキル内容
法人営業においてコミュニケーションスキルが重要な理由は、顧客との信頼関係構築とニーズ理解が不可欠だからです。
良好なコミュニケーションを通じて、顧客の要望や課題を的確に把握し、適切な提案が可能となります。
また、信頼のある関係を築くことで、長期的な取引やリピートビジネスの機会を生み出し、企業の成長に寄与します。
さらに、競争激化する市場で差別化を図り、競合他社よりも優れたサービスを提供するためにも、優れたコミュニケーション能力は必要不可欠と言えるでしょう。
地図活用
コミュニケーションを高めるためには顧客に継続的に接触し続けることが重要です。
そのために『ついで営業』を実行します。
Googleマップに顧客情報を重畳させ、Googleマップをインターフェースとして、日々の活動の中で通常の営業活動の中で、見込顧客の近くに行った際は『ついで営業』を実行しましょう。
ヒアリングスキル
スキル内容
法人営業において、ヒアリングスキルは重要な理由は、顧客のニーズや要望を正確に理解することが成功の鍵となるからです。
適切な質問を通じて情報を収集し、顧客の課題や目標を洗い出し、それに基づいて提案をカスタマイズすることが可能になります。
ヒアリングは信頼を築き、顧客とのコミュニケーションを強化し、長期的な関係を構築する基盤です。
また、競合他社との差別化にも役立ちます。熟練のヒアリングスキルは、顧客の期待を超える価値を提供し、売上を増加させるために不可欠です。
地図活用
ヒアリングスキル向上においては地図を次のように活用することができます。
まず、会話相手の背景や関心事を地理的に把握し、共通の興味を見つけるのに役立ちます。
また、相手の言葉やアクセントの地域的な特徴を理解することで、コミュニケーションを円滑に進めることができます。
地図情報を活用して、面接や調査の際に目的地や重要な場所への経路を理解し、効果的な質問やフォローアップを行うことができます。
さらに、地域の文化や習慣についての知識を持つことで、相手に対する尊重と信頼を築くのに役立ちます。
地図活用は、ヒアリングスキルを向上させ、対話の質を向上させる強力なツールです。
リーダーシップ力
スキル内容
法人営業においてリーダーシップ力は不可欠です。営業担当者はしばしばチームを指導し、目標を達成する役割を果たします。
リーダーシップはチームのモチベーションを高め、協力を促進し、成功への道を示す力です。
また、リーダーシップは顧客との信頼を築くのにも役立ちます。
顧客は信頼できるリーダーに対してより積極的に取引を行い、長期的なパートナーシップを築く傾向があります。
さらに、リーダーシップは意思決定力や問題解決能力を強化し、競争の激しい市場環境で競合他社に勝利するためのカギとなります。
リーダーシップ力を発展させることは、法人営業での成功に不可欠です。
地図活用
リーダーシップを発揮するには自ら率先して営業実績を上げることが重要です。
Googleマップを活用して、顧客情報や競合情報、また売上や見込情報からはエリア分析情報等を見える化しましょう！
エリア分析の結果、同レベルの市場でも売上実績が異なる場合があります。
その場合は打ち手を見直すことが有効な可能性もあるので市場分析にGoogleマップを活用しましょう！
業界動向分析力
スキル内容
法人営業スキルにおいて、業界動向分析力は非常に重要です。
なぜなら、競争が激化し、市場状況が常に変化する現代ビジネス環境では、競合他社やお客様のニーズを理解し、将来のトレンドを予測することが成功の鍵です。
業界動向分析により、市場の機会やリスクを正確に把握し、戦略的な意思決定を行うことができます。
顧客との対話でトレンドに基づいたソリューションを提供することで、信頼性と専門知識を高め、長期的な顧客関係を築くことが可能となります。
したがって、法人営業で成功するためには、業界動向分析力を養うことが不可欠です。
地図活用
業界動向分析において、地図活用は重要です。地図は地理的なデータを視覚化し、競合分析、市場展望、ロケーション戦略を支援します。
顧客分布や競合店舗の位置をマッピングすることで市場シェアを評価し、新規出店場所を最適化できます。
また、地域ごとの需要予測やリスク評価も行え、効果的なリソース配分が可能です。
地図はリアルタイムデータと統合して、迅速な意思決定をサポートし、業界内で競争優位性を獲得するための戦略的ツールとなります。
ソリューション営業力
スキル内容
法人営業において、ソリューション営業力は重要です。
ソリューション営業は顧客のニーズを理解し、カスタマイズされた解決策を提供する能力を指します。
これにより、顧客の課題を解決し、価値を提供できます。
ソリューション営業力を持つと、競争力が高まり、長期的な顧客関係を築くことができます。
また、信頼性や専門知識も向上し、売上と利益を増加させるのに役立ちます。
ソリューション営業力は、市場の変化に適応し、持続的な成功を確保するために不可欠なスキルです。
地図活用
ソリューション営業力向上のために地図活用は重要です。
まず、地理情報を分析し、顧客の位置と需要を把握できます。
また、営業担当者の行程最適化に役立ち、移動時間を削減し、効率を高めます。
地図データは競合情報も提供し、市場展開戦略に活用できます。
さらに、地域ごとのニーズや文化を理解し、個別にアプローチできます。
最後に、地図を用いたビジュアルプレゼンテーションは説得力を高め、顧客とのコミュニケーションを強化します。
プレゼンテーションスキル
スキル内容
法人営業において、プレゼンテーションスキルは重要です。
プレゼンテーションは商品やサービスの価値を伝え、顧客を説得するための鍵となります。
良いプレゼンテーションスキルを持つことで、情報を効果的に伝え、信頼を築きます。
また、顧客のニーズや懸念に適切に対応する能力も含まれます。顧客を納得させ、契約に導く力は売上を増加させ、企業の成功につながります。
さらに、プレゼンテーションスキルは競合他社との差別化にも役立ち、信頼性と専門性を印象づけるのに役立ちます。
総括すると、プレゼンテーションスキルは法人営業において不可欠であり、成功に向けた大きな要素となります。
地図活用
プレゼンテーションスキル向上のために地図活用は有益です。
1つは視覚効果。地図は情報を視覚的に示し、聴衆の理解を助けます。2つは地理的データの強調。
位置情報を用いると、データの地域的な傾向やパターンを強調し、説得力を高めます。
3つはストーリーテリング。地図を用いて物語を構築することで、複雑な情報を分かりやすく伝えることができます。
4つはインタラクティブ性。地図を用いたプレゼンテーションは聴衆との対話を促進し、参加度を高めます。
5つはデータ可視化。地図はデータを直感的に理解しやすくし、説得力のある議論を構築します。
地図の効果的な活用により、プレゼンテーションは魅力的で効果的なものになります。
デジタルマーケティングスキル
スキル内容
法人営業において、デジタルマーケティングスキルは極めて重要です。デジタルマーケティングは顧客との接触や影響をオンラインで最適化する能力を指し、以下の点で重要です。
- ターゲットの特定とリーチ
デジタルマーケティングはターゲット市場を正確に特定し、効果的にリーチする手段を提供します。 - データ分析と洞察
デジタルプラットフォームはデータを豊富に生成し、それを分析して戦略を最適化するための貴重
な情報源となります。 - オンラインプレゼンスの構築
デジタルチャネルを活用して企業のオンラインプレゼンスを高め、信頼性と認知度を向上させます。 - 顧客エンゲージメント
ソーシャルメディアやメールマーケティングなどのツールを使用して、顧客との双方向のコミュニ
ケーションを促進します。 - コスト効率の向上
伝統的な営業戦略に比べてデジタルマーケティングはコスト効率が高く、リード生成と顧客獲得に
おいて効果を発揮します。
結論として、デジタルマーケティングスキルは現代の法人営業において不可欠であり、競争力を維持し、成果を最大化するために重要です。
・地図活用
デジタルマーケティングにおける地図活用は、位置情報を活かしてターゲット層にリーチする重要な要素です。
地図は以下のように役立ちます：
- 地域ターゲティング
地図を活用して、特定の地域や場所に広告を配信し、現地の顧客にリーチします。 - ローカルSEO
地図を最適化して、ローカル検索エンジンでの検索結果ランキングを向上させ、店舗への
来訪を促進します。 - 地域情報提供
店舗の場所、営業時間、連絡先などを地図上に表示し、顧客に便益を提供します。 - 地域ベースの広告
地域に基づいた広告戦略を立て、特定の地域でのセールス促進を行います。 - モバイルマーケティング
モバイルアプリを活用して、位置情報に基づいたプッシュ通知や特典提供を実施し、
ユーザーエンゲージメントを高めます。 - ソーシャルメディア活用
ソーシャルメディアプラットフォームの位置情報機能を活用し、地域コミュニティ
との関係を構築します。
これらの地図活用戦略を組み合わせて、ターゲット市場に対するリーチを最適化し、デジタルマーケティングの成功に寄与します。
マネジメントスキル
スキル内容
法人営業スキルにおいて、マネジメントスキルは極めて重要です。マネージメントスキルは、以下
の点でその重要性が際立ちます：
- チーム効率向上
マネジメントスキルを持つ人は、チームメンバーの役割と責任を明確にし、タスクの調整と効率的
なリソース配分を行います。
これにより、プロジェクトの成功確率が高まります。 - 目標達成
マネージャーは明確な目標を設定し、それに向けた戦略を立て、チームを率いて目標達成に向かい
ます。
彼らの指導力と計画力は、企業の成果に直結します。 - コミュニケーション
マネージャーはチームとの効果的なコミュニケーションを確保し、情報の円滑な流れを促進します。
これは誤解やミスを減少させ、チームの協力を強化します。 - 問題解決
問題が発生した場合、マネージャーは迅速に対処し、解決策を見つけます。彼らの判断力と冷静な
対応は、ビジネスの安定性に寄与します。
総括すると、マネジメントスキルはチームを成功に導き、組織の目標達成に不可欠な要素です。
地図活用
マネジメントスキルにおいて地図活用は重要です。戦略的プランニングには組織の目標やリソースを視覚化することが役立ちます。
組織図やプロジェクトの進捗地図を使用して、チームの責任と進行状況を把握し、効果的な指導や資源の最適な配置が可能です。
また、市場分析や競合状況を地図化し、戦略的な意思決定をサポートすることもできます。地図活用はコミュニケーションと協力を強化し、組織全体の透明性を高め、問題の早期発見に役立ちます。
総じて、地図はマネジメントの道案内として機能し、戦略的な判断と成果の向上に寄与します。
まとめ
法人営業における重要なスキル10選とその地図活用の記事でした。いかがでしたでしょうか？
冒頭に書いたようにChatGPTが登場したこの時代においても、ここに挙げたスキルが必要で無くなることはなく、プロセスにおいて、自動化できるところはChatGPTに任せて、全体としてクオリティを上げて行く方向性になっていきます。
結論としては法人営業に携わる人のリソース（人数）は減少すると思われることから、営業のスペシャリスト化は進むでしょう。
その意味では生き残りをかけ、スキルの習得を目指していく必要はあるでしょう。
