デジタルマーケティング時代の営業変化
目次
私のブログ「upmapbiz.com」では「デジタルマーケティングにおける地図活用」 を主題テーマに私の職業である法人向け業務ソリューション営業における事例紹介をしています。
法人向け業務ソリューション案件では初動活動からプレゼン、見込発生、そしてクロージング（受注）という営業プロセススキルを高めることが重要です。
その為にITテクノロジーへの精通向上、OAツールの活用テクニックが必要となるでしょう。また、ビジネス基礎の教養部分も非常に重要なスキルとなります。
「デジタルマーケティングにおける地図活用」を実現させるにはリスキリングによる、ビジネススキルアップへの施策取組みが必要であることに気づくことが大切なことであると考えています。
さて、今回の記事内容に入ります。
法人向け地図活用ソリューション営業を行う上での課題解決の事例と、それに伴う営業担当者のリスキリングによるスキルアップの重要性を書きます。
また、企業の人材育成担当部署の担当者の視点にてデジタルマーケティングスキルの重要性の記事を書きます。
デジタルマーケティングの時代になっても営業担当者が一切介在しないケースは多くはありません。
特に法人向けソリューション営業は今後もクロージングは営業担当者の仕事であり続けるでしょう。
法人向けの業務システムは、導入検討企業側の担当者もそのシステム導入を検討するにはその内容を理解しなくてはなりませんが、その難易度が高く、ソリューション営業担当者からの話を聞く必要があるのです。
その理由は営業担当者に自社の業務の内容や課題を説明しつつ、自社の業務改善につながる提案を受けないと検討を行えるレベルに至らないからです。
また、導入検討企業の決定者への受注前のクロージング（プレゼン）は今後も営業担当者の重要な（役割）ミッションであることには変わりはありません。
デジタルマーケティングの活用でターゲティングからファーストアプローチ部分はある程度、デジタルマーケティング（機械化される）に置き換わっていくでしょう。
これからの営業担当者はデジタルマーケティングを活用して、ターゲティング~ファーストアプローチまでを行うスピードを上げ、見込み案件を多く発生させることが重要です。
このプロセスは絶対に変化が起こり、避けることはできません。
これからのデジタルマーケティング時代に対応するために、企業の人材育成担当者は人材育成の一環として、営業担当者のデジタルマーケティングスキルアップにプライオリティをおき、営業担当者の価値の最大化を目指した取組を実施していきましょう。
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紹介記事
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https://forbesjapan.com/articles/detail/60850
出典元:フォーブス
デジタルマーケティングの時代、人は活躍の場は無くなる？
垣内勇威氏の著書『デジタルマーケティングの定石』にこのようなことが書かれています。
デジタルは万能ではないことを理解すべきです。AIやビックデータなどテクノロジーの真価により自動化が進んでいますが、デジタルは既存のビジネス機能を代替する手段にすぎません。
要はターゲティングやSNSを利用した顧客属性の取得?初動営業は確実にデジタルに置き換わるでしょう。
しかし、法人向けソリューション（特に大規模案件）は導入側担当者もその内容に精通している人は少なく、企業の営業担当者からの情報や導入実績を知りたいのです。
デジタルマーケティングの時代でも人の営業力が必要
そのため、そのような、情報を持った営業担当者が、クロージングに向けた質の高い見込み顧客の選定、プレゼン、クロージングはこれまで通り、営業担当者の役割となるのです。
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デジタルマーケティングというキーワードはよく聞きますが具体的に何を行えばいいのかよくわかりません。
すべてをデジタルに置き換えることが必要なのでしょうか？
デジタルマーケティングがこれまでの営業手法をすべて置き換えるものではありません。
集客、1st営業アプローチからクロージング前までの営業プロセスにおける圧倒的なコスト削減を行えることが特長です。
ぜひ、これまでの営業プロセスを見直してデジタルマーケティングを取り入れていきましょう！
これまでの業務
企業のルーティン業務を正確に習得し、個人の努力範囲で実績と生産性が高い社員と、業務精度が低く、実績と生産性が低い社員との間で差がついていました。
しかし、差がついたからと言っても日本の企業ではその社員間でサラリー的には大きな差はでません。
これは成果が高い社員にとってはかなり、受け入れ難いでしょう。
そういう環境が続く中で上位の社員がモチベーションを落としていき、普通の社員へと変化していきます。
企業もメンバーシップ型からジョブ型への移行を目指していますが、ジョブローテーションを是としてきた日本の企業の慣習にはすぐに浸透させていくのは難しいでしょう。
国としては解雇規制の見直し、企業側では大幅な人事制度の見直しを行う必要があるでしょう。
リスキリングに取組むことで変わったこと
まずはスマホが普及してGoogleマップ、LINEなどの非常に優秀なツールが個人に浸透していることは大きいです。
通常はアプリの表面上の機能を利用するだけですが、実は気づいていなかった便利な機能がたくさんあります。
企業内ライバルへ差をつけるにはこのような通常利用では気づかない機能を使うことが近道となります。
昨今ではChatGPTというまた、企業内ライバルにこれは圧倒的な差となる生成AIも登場しました。
スマホの使い方を工夫することで、これを継続することで大きな差に繋がるのです。
デジタルマーケティングのスキルアップを実現させた後は、キャリアアップのために、転職も重要な選択肢となるでしょう！
法人営業でデジタルマーケティングを活用
法人営業にとって重要なことはターゲット企業がどのような問題を抱えているのかを知ることです。
これまでに営業担当である“人”が顧客と会話するときは顧客の業務内容、現状の課題を聞き出していました。
このような”人”が動いている時は一定時間、顧客を拘束することも可能です。
しかし、デジタルマーケティングは、最初のリード文において顧客を惹きつけることができないと、顧客は離脱しまいます。
”人”の動きのように後から顧客の注意を取り戻すことは出来ません。
よってデジタルマーケティングの利用目的をよく理解して設計していく必要があります。
デジタルマーケティングの目的
デジタルマーケティングの目的は、デジタルマーケティングのさまざまな手法を利用して集客を行うことです。
代表的な手法としては以下のようなものがあります。
・SEO対策により、自社ホームページを検索上位に表示させ、製品やサービスの導入事例を紹介してホワイトペーパーダウンロードなどで顧客情報を取得する
・検索エンジン広告により、自社の製品やサービスをピーアールする
・SNS活用して、顧客と直接的にコミュニケーションを取る
・メールにてニュースレターやメルマガ等にて顧客との信頼関係を構築して、製品やサービスの販売促進を行います
・SNSやメールマーケティングから自社のウェビナーを開催を通知して集客、興味を持った顧客に対して継続アプローチ
デジタルマーケティング時代の営業手法とは？
デジタルマーケティング活用以前と以後の営業プロセスを書き出してみました。
大型のソリューション案件では今後もクロージングは人が行います！
デジタルマーケティングがあくまでもクロージングまでのコスト削減の役割だとの認識が大切です！
デジタルマーケティングで実施した、WEBサイト、ブログは各種SNSは継続して掲載し続けることで資産となります。
その資産性の高さもコスト削減において大きな差となります。
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WEBマーケティングとデジタルマーケティング
WEBマーケティングと何が違うの？
デジタルマーケティングは、デジタル技術を活用して商品やサービスを広告・販売する総合的なアクティビティです。
WEBマーケティングは、その一部であり、ウェブサイトに特化したマーケティング戦略や手法に焦点を当てています。
デジタルマーケティングは幅広いデジタルチャネルを対象とし、WEBマーケティングはウェブサイトを中心にした戦略です。
デジタルマーケティングが必要な理由は？
デジタルマーケティングは現代のビジネスにおいて不可欠です。
なぜなら、人々のオンラインでの活動が増え、インターネットが情報の主要な源となっているからです。
デジタルマーケティングを活用することで、ターゲットオーディエンスにリーチし、自社のサービスをわかりやすくアピールして、新規顧客を獲得することが可能です。
さらに、デジタル広告は効果的なターゲティングや計測が可能であり、予算効率を向上させることができます。
デジタルマーケティングは、ウェブサイトやソーシャルメディア、検索エンジンを活用して顧客との関係を築く手段でもあります。
競争が激化するビジネス環境では、デジタルマーケティングを適切に活用することが、成長と成功の鍵となります。
デジタルマーケティングの活用シーン
デジタルマーケティングは、様々なシーンで活用されます。
ウェブサイトを通じてオンラインプレゼンスを確立し、ブランドの価値を伝えることができます。
ソーシャルメディアを活用してターゲットユーザー群との対話を促進し、関係を構築します。
検索エンジン最適化（SEO）を通じてウェブサイトの可視性を向上させ、オーガニックなトラフィックを増やします。
オンライン広告を活用して、ターゲットユーザーに対して的確な広告を配信します。
さらに、電子メールマーケティングを使用して顧客との関係を強化し、リピーターを獲得します。
デジタルマーケティングは、顧客の購買行動をトラッキングし、データを分析して戦略を最適化することも可能です。
今、デジタルマーケティングスキルを身につける絶好の機会
デジタルマーケティングはこれまでの通常の営業プロセスからの正常進化系に位置します。
手間のかかっていた、ターゲットリスト作成、テレアポ?ファーストアプローチ部分を置き換えて行くことになるでしょう。
比較的単純のパッケージ商材だとクロージングまで、行うことができます。
高額商材であったり、法人向けソリューション商材だとクロージングのところから人が介在していきますが、それでも多くの人的リソースを削減させることができるので大きな変化と言えるでしょう。
このようなデジタルマーケティングを学ぶ
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デジタルマーケティングのメリット・デメリット
メリット
・マス広告と比較してコストが安価
・ストックになり、長い期間集客ができる
・大量のリアルタイムデータを集めることができる
デメリット
・リード文でユーザーの注目を浴びないと離脱されてしまう
・マス広告のような爆上げは期待できず、ある程度、時間がかかる
・ユーザーの期待が見えにくい
このようにデメリットもありますがTOTALでみるとメリットが大きく上回るため、デジタルマーケティングを活用していくことは必須要件と言えます。
Googleマップを活用してSNSで取得した大量データをフィルタリングします。
・収集した大量のデータをGoogleマップに重畳してみる
・各種統計データを重畳して、世帯収入や地域属性を付与する
・抽出したデータに対してメールマーケティングを実施
まとめ
営業における、取組み手法は変化してきました。
過去は、BtoCはテレビCM、新聞の折り込みなどのマス広告中心に、小売り店舗へ誘導を行い、販売を行っていました。
BtoBにおいては各種展示会出展による名刺交換先、DM/ポスティング等にて集客・ターゲティングを行い、”人”による、営業活動を行ってきました。
デジタルマーケティングを学び、取り入れていくことは重要です。
これからのデジタルマーケティングの特長は圧倒的にコストが安価であること、一度作成したコンテンツは長い期間利用でき、ストック化できる、また、大量のデータを集めることができることなど。
しかし、特に企業向け案件では最後の受注フェーズのクロージングでは”人”が顧客を納得させて、導入への決断をさせることは変化はありません。
導入企業の運用を成功させる将来ビジョン明示することもまた、”人”の重要な役割となります。
デジタルマーケティングの役割を正しく理解して、取り入れて行くことが重要です。
