Introduction
目次
今回は大手証券会社で実際に行われているGoogleマップの活用をご紹介します。
昔の証券会社の営業スタイルは強烈に人的リソース力が高いでした。
ある大手証券会社の役員の方が言われていた言葉ですが毎朝、出社前に住宅街で100軒ポスティング。
出社して午前中はテレアポ。そして午後、出社前にポスティングした住宅街に飛び込み訪問。
夜は得意先訪問。まさに24時間働けますか！的な感じです。
しかし、給与水準は非常に高く、学生の就職ランキングでは都市銀行と並んで長年上位でした。
昔の顧客は証券の営業マンが重要な情報源だったから、証券営業マンの価値が大きかったけど、今のネット全盛の時代、証券営業マンの存在価値の下落が著しいね。
そうでもないよ。単純な株の取引きとかだとそれは言えるかもしれないけど、現在は富裕層向けの様々な金融商品を取り扱ってるから証券会社もデータサイエンティストなるデータ分析チームを組織化させて商品開発と顧客サービスに力を入れているよ。
https://toyokeizai.net/articles/-/639745
ネット証券全盛の時代
今はネット証券全盛の時代となり、証券会社の数が大幅に増えました。
大手証券会社もリソースの大部分を占めていた個人向け営業から法人向け営業に人員をシフトしています。
しかし、証券営業の基本は昔も今も大きくは変わりません。攻めの姿勢が重要なことは変わりないと思います。
営業スタイルは変革しながらも、IT化で武装する中でGoogleマップやLINEを使い倒し、攻めつつも、効率化を求め、より大きい成果を上げる！ことを目標とした営業スタイルの確立が求められています。
顧客の知識も向上している今こそ、証券営業としては大きなチャンスと言えます！
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紹介記事
真のデジタルマーケターを育てるには何が必要か 3,000人超を育成したプロにすべてを聞く
https://forbesjapan.com/articles/detail/60850
出典元:フォーブス
デジタルマーケティングの時代、人は活躍の場は無くなる？
垣内勇威氏の著書『デジタルマーケティングの定石』にこのようなことが書かれています。
デジタルは万能ではないことを理解すべきです。AIやビックデータなどテクノロジーの真価により自動化が進んでいますが、デジタルは既存のビジネス機能を代替する手段にすぎません。
要はターゲティングやSNSを利用した顧客属性の取得?初動営業は確実にデジタルに置き換わるでしょう。
しかし、法人向けソリューション（特に大規模案件）は導入側担当者もその内容に精通している人は少なく、企業の営業担当者からの情報や導入実績を知りたいのです。
デジタルマーケティングの時代でも人の営業力が必要
そのため、そのような、情報を持った営業担当者が、クロージングに向けた質の高い見込み顧客の選定?プレゼン?クロージングはこれまで通り、営業担当者の役割となるのです。
今がチャンス！
デジタルマーケティングと営業担当者の融合はこれからの新しい営業スタイルとなるのはほぼ確実です。
しかし、現実にはその人材の層は厚くはないため、非常に価値ある人材となります。
早く、そのスキルを身につけることはあなたの未来に対して大きなアドバンテージとなるでしょう。
【アフィリエイト記事】不動産投資を行う際に身につけたいスキル
・不動産市場の知識
地域ごとの市場動向やトレンドを理解し、適切なタイミングで物件を購入・売却するための知識が必要です。
・財務管理スキル
収支や利益を正確に計算し、投資収益の見込みを評価する能力が重要です。
・リサーチ能力
物件やエリアの調査を行い、投資に適した物件を見つけるためのリサーチ能力が必要です。
・投資戦略の構築
収益目標やリスク許容度に基づいて、適切な投資戦略を計画することが重要です。
・法務知識
地域の不動産関連法規制を理解し、契約や法的手続きを適切に処理する能力が必要です。
・交渉力
物件の価格交渉や契約条件の交渉をスムーズに進めるための交渉力が重要です。
これらのスキルを磨くことで、不動産投資をより成功させる近道となります。
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Introduction
今回は大手証券会社でのGoogleマップの活用を考えてみたいと思います。
膨大な顧客数を抱える大手ならではの課題があります。
課題
その大手証券会社の課題は顧客として口座開設はして頂いているものの、口座の動きがない顧客への営業活動です。取引情報をデータ解析するなどの取り組みは行なっていますが、そもそも取引がないので存在が見えていない状態でした。
わかりやすくいうと、ある富裕層のAさんはその大手証券会社の口座へは少額しか取引しか行っていませんでした。
そのため、大手証券会社はAさんが主要営業ターゲットに含まれていなかったのです。
本来であれば富裕層であるAさんの存在に大手証券会社は気づいていなければならなかったのです。
証券会社に限らず、昨今は銀行などもデータサイエンティストという職種を募集して専門の部署まで設けて、データ分析に力を入れています。
既存顧客の中で使われてない口座の名義人の中に大きな取引が見込める資産家が含まれているとの仮説を立てて、既存顧客の中から有望顧客を見つけ出して、より付加価値の高いサービスを利用して頂けるかに力を注いでいます。
新たな試み
口座情報の住所を元にマイマップに自動マッチング機能でプロットさせて、地図情報と重畳させました。地図情報の建物の形状から建物の大きさがわかります。高級住宅エリアで大きな家に住んでいる人など、口座名義人などの情報から富裕層の可能性ありなどど仮説を立てて、富裕層向けの提案営業を行っていきます。
https://gro-bels.co.jp/media/article/1072/
訪問の優先順位をつけるなら国勢調査等のその町の平均所得がわかるデータなどで平均所得が高い町からアプローチしていくのが良いでしょう？
顧客情報の取り扱いは会社の情報セキュリティマニュアルを遵守してくださいね
見えてきたこと
訪問した結果はマイマップ に登録してデータベースに登録。顧客属性により接触間隔をきめたり、
家族構成をヒアリングできれば、お子さんの高校、大学の入学時期を把握してお金が必要なタイミングで適切な商品を提案するなど、
顧客属性の収集にもGoogleMapsを活用、見える化して、営業担当だけではなく、マネジメント側もその方法を共有できれば
組織として強い営業グループをつくることができ、営業チャンスの見落す確率を低減化させることが出来ます。
まとめ
営業で大きな成果を上げるためには顧客情報の収集に力を入れ、収集した情報を管理、活用することです。
インターネットを利用して様々な情報を取得することが可能ですが営業マンが足で稼いだ情報は営業資産として大きな価値があり、
その情報を最大限活用できるかが決して大げさではなく、会社の命運をわける分岐点とも言えます。
その営業情報をいかに効率よく収集・管理・活用できるかが重要な肝になります。
そのためのツールとしてGoogleMaps、GoogleマイマップそしてLINEを使い倒しましょう！
