≪関連記事≫「なぜ？」のかわりに「何が？」を聞く理由…誰でもできる本音を引き出すとっておきの質問
目次
人は「なぜ?」「どうして?」と質問されると、問い詰められていると感じることがあります。そのようなとき、とっておきの質問があります。コンサルタントの酒井とし夫氏が著書『もっと成果を出すための 売れる営業のルール』（日本能率協会マネジメントセンター）で解説します。
出典元：Yahooニュース
Introduction
企業集団の前線で戦う営業マン。その中の営業戦術の責任者がマネジメント担当者です。
企業の人・物・金の資源を活用して、会社に成果（売上）をもたらす重要なミッションを担っています。
彼らの仕事においてもGoogleマップを活用できるシーンが多くあります。
今回は営業マネジメント業務において、売上が伸びない、優秀な営業マンとその他との差がなかなか埋まらないなど、業務改善施策に悩んでいる方向けにGoogleマップを活用を提案いたします。
成績が今ひとつの営業マンも、方向性と注力するポイントを少し軌道修正するだけで驚くほど変わってきます。
マネジメント担当者は営業マンに寄り添い、彼らの課題を解決して、その営業リソースを正しい方向に向かわせなければなりません。
マネジメント担当者の営業戦術が大きな成果を生み出します。
その実現に向けてGoogleマップを使い倒して、指導していきましょう。
当社は法人向けの顧客管理システムを製造・販売しているメーカーで当部署は直接、法人に営業を行い、販売を行っています。受注高が伸ばすことが出来ずに、困っておりまして、今後の営業手法の見直しは喫緊の課題です。
営業担当者を正しい方向に導くのがマネジメント担当者の仕事です。営業担当者が今の営業手法をどのように思っておるのかダイレクトに聞いてみるのも良いかもしれません。メンバーで意見を出し合い、よりベターを営業戦術を繰り返し見直しも入れながら実行していってはいかがでしょうか？自らの意見も入った営業戦術であれば営業担当者のモチベーションも高くなると思います。マネジメント担当のあなたは、方向性が誤った方向に向かった時に軌道修正をさせるのが役割です。
これからの営業はデジタルマーケティングのスキルが必要になってきます！
この機会に学びましょう！
正しい市場分析と営業リソースの最適配置
まずは営業を行う、市場の分析が重要です。やってみて、攻める市場が間違う場合もあるでしょう。
ただし、より、確率が高いターゲット市場を選択するのはマネジメント担当者の重要な仕事です。
オープンデータの活用
Googleマップはエリアマネジメント戦術を策定する上で分かりやすく、使いやすいツールです。
分析に有効なオープンデータとして政府統計ポータルサイトの経済センサス-基礎調査 町丁・大字境界データと国税庁のマイナンバー法人版を活用してみましょう。
https://www.houjin-bangou.nta.go.jp/
営業のエリアに関する捉え方は顧客ターゲットや商材により、異なりますが、今回は検討するのはターゲットは法人で、直接営業、販売を行うビジネスモデルと仮定します。
営業エリアの設定
今回は例として名古屋市のデータをインポートしてみます。
まず、政府統計ポータルサイトのｅ－ｓｔａｔから「経済センサス-基礎調査 町丁・大字境界データ国勢調査の境界データ」をダウンロードします。
ここからは主に行政界ポリゴンデータに含まれる事業数のデータを活用します。
町丁目界の中心にあるのは事業所数です。
国税庁のホームページからマイナンバー法人版のデータをダウンロードします。
ここからは本社系企業の情報を活用します。
販売したい商品は営業支援サービスとします。
これにプラスして自社で保有する、既存顧客データ、見込み顧客データ、他社顧客データを重畳させていきます。
※自社データを取り込んでみてください。
データインポートの手法詳細は下記記事を参考にしてください。
顧客属性として必要な項目
続いて案件化の状況の確認
案件化の状況についてはメンバー間での認識がブレやすいため、具体的事例を踏まえながら、メンバーと認識の一致を目指しましょう。
提案初期に接触している担当者を本気にさせることはまずは最初の一歩として非常に重要です。
同業他社の事例を踏まえて、導入メリット・効果を訴求する提案内容にしていくことが大切です。
同行営業を行いながら、部下と会話を行っていくとより一層、認識の一致に繋がってくるでしょう。
エリア分析
エリアポテンシャル
「経済センサス-基礎調査 町丁・大字境界データ国勢調査の境界データ」の事業者数とマイナンバー法人版でおおよそ、このエリアのポテンシャルはわかります。
あとプラスして、自社、他社情報を取込、町丁目単位でのエリアに対するシェア分析を行なっていきます。
エリアのポテンシャルに対して、現状の売上状況及び他社の受注件数の割合などから、その市場にどのくらいの新規開拓余地があるのかを分析していきます。
新規開拓余地があれば、さらに営業リソースを追加投資したり、開拓余地があまり無いようならば、別のエリアをターゲティング選定してみたり、変化させながら戦術を組み立てていきましょう。
Googleマップは機能は充実していますが、あえて1つ欲しい機能は内外判定機能（ポリゴン内のデータ集計）ですね。
例えば行政界ポリゴン内にある、自社の顧客の件数カウントしてくれると非常に助かりますね。
今はエクセルと連携させてエクセル側で加工すれば代用することもできますが、やはり、Googleマップでダイレクトに操作できればさらに使い勝手上がりますよね。
既存顧客、見込案件、新規開拓等の営業進捗手法は下記記事をご覧ください。
営業進捗マネジメント
営業案件を進めていく上で部下がどのように顧客へのアプローチを進捗させていくかはマネジメント担当として重要な役割であり、存在価値となります。
組織全体の案件管理を行い、特に見込案件の中で部長面談が予定される場合は必ず同席しましょう。
部下と共同でのクロージング営業を実行しましょう。
部下の人数が多いほど、訪問件数は多くなりますので、Googleマップで予定を立てると効率的です。
Googleマイマップ とGoogleカレンダーをメンバー間で共有、同行営業の予定管理に活用してみてもいいでしょう。
予定について、会社としてはマイクロソフトのアウトルックが基本としても、同行営業という目的に限ってGoogleカレンダーを利用しても運用としてはそんな負担にはならないと思います。
それよりも得られるメリットが大きいと思いますのでぜひ、検討してみてはいかがでしょうか？
まとめ
マネジメントとは市場を把握して、部下とともにその市場を中長期的に成長、拡大させていくことです。
その体験が部下の成長にも繋がります。
その過程で新たな戦術をどのくらいの熱量で繰り出していけるかが、更に重要なマネジメントとなります。
トライ＆エラーを繰り返しながら、よりベターな営業戦術を実行しましょう。
営業戦術におけるゴールは受注ですが、営業戦術は永遠に発展していくものだと思います。
常にアンテナを高く、理想はもう一歩高く、創造的な発想の観点を取り入れることができるようにしたいですね。
その意味でも世界でも先進的な創造を取り入れている企業と言われているGoogle社の製品を使い倒しきれたら自らのポテンシャル向上にも繋がると感じています。
さぁー更に高みを目指して組織・個人ともにレベルアップしていきましょう。
