Introduction
以前はハウスメーカー系列のリフォーム会社は親会社の建てた家に対して営業を行う暗黙のルールみたいなものがありました。
しかし、新築より、安価な中古住宅を購入して、リノベーションで個性出すのがトレンドになっています。
そのようにある意味営業的には群雄割拠入り乱れた状況の中で受注を勝ち取るには顧客との信頼関係構築が逆に言うと他のハウスメーカーの物件には営業を行わないと言うルールでもありました。
しかし、新築住宅着工数は平成13年以降をピークに下り坂で、昨今ではその暗黙のルールは崩壊して、他のハウスメーカーの物件にも積極的に営業を仕掛けています。
他社メーカーで建てた家にリフォーム営業を行うって難しいよね。メーカー愛もあるしね。
中古住宅からのリノベーションが注目されているよ。ソリューション力とともに人間力が重要だよ。そのためには面談率を上げることが重要だよ。
業界分析及び課題
住宅リフォーム業界とは
今回は住宅リフォーム営業です。
以前はハウスメーカー系列のリフォーム会社は親会社の建てた家に対して営業を行う暗黙のルールみたいなものがありました。
逆に言うと他のハウスメーカーの物件には営業を行わないと言うルールでもありました。
しかし、新築住宅着工数は平成13年以降をピークに下り坂で、昨今ではその暗黙のルールは崩壊して、他のハウスメーカーの物件にも積極的に営業を仕掛けています。
さらに昨今では安価で個性のある住まいを実現させるのに適している、中古住宅を安く購入してリノベーションを行うという一定の市場があり、それをターゲットとしてリノベーションに特化した企業も増えています。
住宅を購入するまでは一世一代の買い物だ！と勢い良く購入したものの、そのあとのリフォームには皆さん腰が重たいみたいですね。
住宅ローン、お子様の教育費用とお金のかかる時期は重なりますのでなかなか、リフォームは余程のお困りごとでない限り、優先順位は後ろになってしまいがちですね。
だからこそ、能動的な営業アプローチが必要なんですね。
課題
リフォームの新規開拓営業で重要な要素は顧客との信頼関係構築だと思います。
反響営業ももちろん必要です。しかし、最終的にクロージングまで持っていくまでには顧客との信頼関係構築は欠かせない要素だと思います。
営業マンの皆さん、頭ではわかっているものの、目の前の案件に追われて見込み顧客のフォローがおろそかになりがちです。
リフォームは目に見える商品を売るわけではないのでなおさら顧客との信頼関係構築を築き、大きな不安を持つ顧客に対して大きな安心感を与えることが非常に大きな要素だと思います。
信頼関係構築に必要なスキルは以下のようなスキルです。
●ヒアリング＋提案力
●リフォーム知識
●会社の信用力
●知識力（法律、ローン、その他の知識）
このスキルがないと、見込み顧客からの受注という目標であるのために重要な継続して接触をし続けることは出来ません。
電話、メールそして訪問して、見込み顧客に対して有益な情報を運び続けることができるかということです。
信頼関係を構築するには継続したフォローを行うための時間も作らなければなりません。
そのスキルを用いるためには少し時間的な余裕も必要です。そのためにこのブログのテーマであるGoogleMapsを使い倒す！です笑
このブログのテーマであるGoogleMapsを使い倒す！。。。今はタイトルかえたよ💦でも気持ちは使い倒す！！！だよね！
業務フロー
新たな試み
まずは何と言っても新規開拓エリアの情報収集です。スマホを持ち、googlemapとLINEを利用して、建物の外観、おおよその築年数、破損箇所など、具体的なリフォームが必要な箇所の写真を撮り、googlemapの共有機能でグループLINEに投稿。
※訪問調査での使用する機能遷移にリンクする。
あとは地元の工務店に挨拶しましょう。協力できるところを探して、パートナー関係が成り立つのであれば、地元業者ならではの情報を持っているので受注率を高めることになるでしょう。
そのような情報をエクセルにリストにした上でマイマップ から取り込みます。
わかったこと
Googlemapsで顧客、見込み客そして協力会社を見える化すること。近く行った時に短時間でも訪問して、有効な情報提供や外観から見える範囲でもいいので気になったリフォームが必要な箇所、内容を伝えること。
上記なら営業プロセスを継続して実行できるかが、非常に重要です。
まとめ
新築件数は減少傾向ですが中古住宅のリフォームは増加しており、リフォーム市場全般としてはまだまだ伸びしろはありそうです。
市場でのプレイヤーも増加傾向の中で勝ち組になるためには便利なツールを使い倒して、営業活動自体を見える化することだと思います。
その中でGoogle maps、マイマップ そしてLINEは絶対に活用すべきツールだと思います。このブログがお役に立てれば幸いです。
