営業支援の最適ツール Googleマップ
目次
私のブログ「upmapbiz.com」では「デジタルマーケティングにおける地図活用」 を主題テーマに私の職業である法人向け業務ソリューション営業における事例紹介をしています。
法人向け業務ソリューション案件では初動活動からプレゼン、見込発生、そしてクロージング（受注）という営業プロセススキルを高めることが重要です。
その為にITテクノロジーへの精通向上、OAツールの活用テクニックが必要となるでしょう。また、ビジネス基礎の教養部分も非常に重要なスキルとなります。
「デジタルマーケティングにおける地図活用」を実現させるにはリスキリングによる、ビジネススキルアップへの施策取組みが必要であることに気づくことが大切なことであると考えています。
さて、今回の記事内容に入ります。
スマホ用のアプリの中でも最も使いやすいアプリケーションであるGoogleマップを営業支援ツールとして活用！！
営業マンにとって最も大切なことは継続して顧客と接触し続けること！！と言っても過言ではありません。
その継続アプローチを自然な形で支援するツールがGoogleマップ、Googleマイマップ、LINEといった非常に優秀なアプリケーションです。
この記事では営業活動を行う上でGoogleマップが強力な営業支援ツールとして役立つノウハウを書いています。
私が知っているアプリの中では最もUI/UXが優れたGoogleマップはストレスなく営業支援ツールとして活用できます。
操作の煩雑さに煩わしい思いをすることがないということは営業活動成果を出すことに注力できることに繋がりますね。
新規営業案件を成約までに着実に進捗させるためには、ターゲット案件の企業の状態そして提案に対する検討の本気度を見極めることが大切です。
営業活動の無駄な動きを避け、効率よく、受注に向けての活動に注力できるようにしましょう。
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紹介記事
真のデジタルマーケターを育てるには何が必要か 3,000人超を育成したプロにすべてを聞く
https://forbesjapan.com/articles/detail/60850
出典元:フォーブス
デジタルマーケティングの時代、人は活躍の場は無くなる？
垣内勇威氏の著書『デジタルマーケティングの定石』にこのようなことが書かれています。
デジタルは万能ではないことを理解すべきです。AIやビックデータなどテクノロジーの真価により自動化が進んでいますが、デジタルは既存のビジネス機能を代替する手段にすぎません。
要はターゲティングやSNSを利用した顧客属性の取得?初動営業は確実にデジタルに置き換わるでしょう。
しかし、法人向けソリューション（特に大規模案件）は導入側担当者もその内容に精通している人は少なく、企業の営業担当者からの情報や導入実績を知りたいのです。
デジタルマーケティングの時代でも人の営業力が必要？
そのため、そのような、情報を持った営業担当者が、クロージングに向けた質の高い見込み顧客の選定?プレゼン?クロージングはこれまで通り、営業担当者の役割となるのです。
今がチャンス！
デジタルマーケティングと営業担当者の融合はこれからの新しい営業スタイルとなるのはほぼ確実です。
しかし、現実にはその人材の層は厚くはないため、非常に価値ある人材となります。
早く、そのスキルを身につけることはあなたの未来に対して大きなアドバンテージとなるでしょう。
下のアイコンから情報収集できます。
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目指しましょう！営業のスペシャリスト！
私は営業マネージャーです。業績向上のためにを数々の施策を実施していますがなかなか成果が出すことが出来ません。
改善が必要なことはわかっているのですが方向性が見出せん。。。
ぜひ、Googleマップを活用しましょう！
今すぐ、所有している営業に活用しているデータ（既存顧客リスト、見込顧客リスト、外部ターゲットリスト）をGoogleマップに重畳してみてください。
営業ターゲット先をよく観察して、相手のことを、もっと深く知ることに注力してみてください。
SEO,SNS,メールなど、デジタルマーケティングも活用して相手の理解を深めましょう！
おそらく、あなたの営業活動に変化があると思います。
営業ターゲット先も業績向上に繋がる可能性があることがわかれば、あなたを提案に耳を傾けるはずです。
これからの営業はデジタルサイエンティストのスキルが必要になってきます！
この機会に学びましょう！
関連記事：AIの登場！？営業職の未来はどうなるの？
SQiL Career Agent 事業責任者の梅田翔五です。
僕は営業職のキャリア支援を専門としているため、よく求職者や就活生からこんなご質問をいただきます。
https://sqil-career.com/column/job_030
「今後も営業職は、なくならないと思いますか？」
「なくならないと思います。ただ、まだ減っていくでしょう。
今後の営業職は、テクノロジーを使いこなし、人にしかできない業務領域のエキスパートが生き残る世界観になっていきそうです。
つまり、今までよりも難しい仕事になっていく可能性が高いです。簡単な仕事なら次々にテクノロジーが代わりにやってくれるからです。」
引用元：SQiL Career Agent
ターゲティング
マイナンバー法人版を活用
営業ターゲットリストとなるのは自社保有のデータ（既存顧客、見込客、過去取引があった顧客etc）や外部データ（リスト）です。
外部データとして利用できそうなのは国税庁から公開されているマイナンバー法人版です。
法人版マイナンバーとは、行政の効率化や利便性の向上、公平・公正な社会の実現、そして新たな価値の創出を目的として、発行される法人専用の13桁のユニーク（重複のない）管理番号です。
1法人=1管理番号となっており、企業の本店や支店・部署が別の番号となっており、過去、企業リストの名寄せに苦労していた状況を完全になくすことが出来ます。
更に毎月、更新版が公開されているので情報の鮮度も申し分ありません。
昔はＮＴＴタウンページの業種別電話帳を主なターゲットリストとする場合多かったですが電話帳掲載率下がっている現状ではその選択はありませんよね。
マイナンバー法人版は主に本社企業が登録されており、法人版マイナンバーをベースに新規ターゲットリストを整備していくと、多くのメリットがあります。
マイナンバー法人版の詳細記事は下記に書いていますのでご覧ください。
使い方として重要なのはマイナンバー法人版などのベースのデータベースに鮮度の高い情報を蓄積していくことです。
あなたのセールスしたいサービスにとって、ターゲット先のどのような情報が欲しいのか。
従業員数なのか？現状使用しているサービスなのか？それとも決裁者の考えなのか？様々、知らなければならない情報があるはずです。
そのような情報を１つ１つ蓄積していくことが業績向上へ必ず繋がります。
情報収集の目的をメンバーと共有することが非常に重要なことも付け加えておきます。
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データインポート
まずはマイナンバー法人版を利用してターゲットリストを作成しましょう。
下記の1stアプローチ項目に作成手順は記載しました。
データのGoogleマップへの取り込み方法は下記の記事を参照して下さい。
ファーストアプローチ
まずはファーストアプローチ
既存顧客のフォロー営業は営業の中でも大変重要な業務です。
しかし、それだけでは将来的な事業拡大は見込めません。よって、平行して新規開拓は必須です。
新規開拓の手法も最近ではマーケティングオートメーションによる集客などもありますが、有料のサービスになるので、今回は無料かつオーソドックスな方法を検討します。
既存顧客、過去取引顧客、過去見込顧客等、会社の中には貴重な過去の接触履歴が埋もれています。そのような情報もうまく活用しながら、マイナンバー法人版からも有力企業をリストアップして、ターゲットリストを作り上げ、ファーストアプローチを実施します。
ターゲットリストはこの２つ
ファーストアプローチ用のターゲットリストは以下の2つをお勧めします。
1つ目は社内にある過去アプローチリスト。このリストは多くの1次情報が含まれているので最大限利用しましょう。
記録者に直接話を聞くことが可能であればヒアリングも行いましょう。
そのようにして、ある程度、データクリーニングした上でGoogleマップに取り込みましょう。
2つ目はマイナンバー法人版です。
これは本社で登記されてる企業のデータベースになります。
基本、ホームページを開設している一定の規模感がある企業をターゲットとするのが良いでしょう。上場企業であればIR資料が開示されているので直近3年程度の業績や課題など、インプットしておきましょう。
マイナンバー法人データは別レイヤーにインポートをしておきましょう。
これでファーストアプローチの事前準備は完了です。
営業履歴の登録は各手法があるとは思いますがアプローチの日付、ヒアリング内容（ランク）、次回アプローチ有無などは、次回アクションと取りやすい内容にしておくことが重要です。
今の時代、昔のような商品をベースに商品説明型の営業手法ではなく、顧客の課題解決型の営業手法が主に行います。
同業他社の導入事例などを参考に仮説の課題を基にして、課題解決を行うシナリオとします。しかし、ファーストアプローチにおける強く意識しなければならないのはヒアリング重視の営業アプローチを実施することです。
よって、ターゲット先の情報や同業他社の導入事例などを基に質問型の提案内容に纏めておくと良いでしょう。
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セカンドアプローチ
しっかり見極め
ファーストアプローチの結果を受け、アプローチを継続するか、いったん間を空けるか、それとも現段階では課題あった、ソリューション提案は無理と判断して、ターゲットリストから削除するかの見極めを行います。
見極めを行い、メンテしたターゲットリストをもとに継続アプローチ先を選定します。
第三四半期にかかる前に今年度のクロージングターゲット先の見極めが大切です。
並行してすすめること
ここからは未着手のファーストアプローチと並行してセカンドアプローチを進捗させます。
セカンドアプローチからはファーストアプローチにおけるヒアリング結果に基づいた課題に対しての提案を行っていきます。
より、具体的な内容とするためにターゲット先の同業他社の事例を含めた内容にするとより、具体的な検討に入る確率が上がります。
案件化の見込のターゲットには営業間隔に注意し、適切な感覚で接触を続けるように注意しましょう。ある意味、信頼関係の構築に繋がって行きます。
そのような行動に繋げるのもGoogleマップを活用して下さい。必須訪問の予定のついでに継続アプローチ先を訪問するという、行動を習慣的に行えるようにすることで、ターゲット先との信頼関係の構築に繋がります。
継続アプローチ
継続アプローチで成果の分かれ目
このステータスからが営業としての醍醐味です。進捗させるためには顧客に接触し続ける必要があります。
継続営業フェーズが非常に重要なステータスです。
先方担当者は提案内容が自社業務に有効ではないかと感じ始めています。
しかし、まだ、半信半疑な面も多分にあります。
決定者を強く意識すること
そこで、このステータスでの目標は半信半疑な担当者の思考を業務に有効と確認させ、決定者への上申の判断を決定させることです。
その為には更に先方担当者へのヒアリングを深堀させ、１つ１つの疑問、課題に対して、改善案を定量的・定性的に示していくことが大切です。
１つ１つ、焦ることなく、じっくりと進捗させていく感じで良いと思います。
継続して接触することで信頼関係を熟成させることに繋がります。
しかし、先方担当者がスピード感を求められた場合はしっかり、反応することは必要です。相手の状況を見ながらフレキシブルに反応をしていくことに心がけましょう。
案件化
いよいよ案件化フェーズ
提案内容に対してターゲット先の担当者より高評価を受け、複数回の繰り返しの提案を受けてもらえるようになった状態、さらに先方担当者より、決定者への報告（上申）され、検討を進めることの了承を得た段階が案件化した状態と言えます。
ここからはいかに、担当者から発注に関する決定者の判断を受注にていくかに、着目した営業施策をとっていくことになります。
ターゲット先担当者のメリットをよく考えましょう。ターゲット先担当者の通常業務＋αの時間を頂くわけですから。
先方担当者のメリットは？
ターゲット担当者もあなたを提案を受ける理由は下記の3点です。
- 現状の業務課題を解決できる可能性がある。
- 現状コストを低減できる可能性がある。
- 社内で自分の評価を上げることに繋がる。
この中で一番優先順位が高いのは通常、3番目です。
よってあなたは先方担当者とある意味一蓮托生の関係になったと言えることができるでしょう。
Googleマップは不動産営業で幅広く使える営業ツールです。
既に不動産営業の自信をつけたあなた。外部の話を聞いてみてください。
驚くほどの好条件の提示を受けるかもしれません。
プレゼン
案件化したのちは、先方社内からの登場人物が増えてきます。情報システム系のアプリ担当者、データベース担当者、ネットワーク担当者そしてユーザー担当者などなどです。
非常に重要なステータスとなります。
しっかり、準備して臨みましょう！
そこで、会社全体を俯瞰した中で導入への判断が形成されていきます。
プレゼンのステータス以降ではGoogleマップを活用うんぬんではなくなりますが、営業という観点では重要なフェーズとなりますので、引き続き、記事を書いていこうと思います。
クロージング
いよいよ、クロージングです。受注まであと一歩です。決定打を準備出来てますか？ここで判断しなければならないのは、一気に全社にシステム導入するのか、リスクを考え、１部の部署で試験的に導入して、効果測定をしながら全社導入というステップを踏むのか？状況が許せば一気に全社導入といきたいところですが、先方社内の決定者の判断によるところが大きいのでどちらの決定が行われても柔軟に対応できるように準備して行きましょう。
また、このタイミングで最終的な価格交渉も行われます。この時のために提示価格はインパクト感のある見え方となるように、最初から大きな値引きを出していくようなやり方ではなくて、サービス内容を重視しても、価格は強きな価格提示を行っていき、最終段階で特別値引きという感じで、相手が納得感を持ってもらえるような価格提示を行う演出を行いましょう。
交渉相手に自分に特別ば対応をしてくれたと思わせることが、相手の満足感に繋がります。
受注からアップセル
先方社内で決定者よりＧＯサインが出て、晴れて内諾が出た状態です。
契約書締結に向けて両社の法務担当者含めて契約書内容のチェック（リーガルチェック）を行います。自社優位な内容にしていくためにも、契約書雛形は自社のものを準備したいですね。
納品
ものづくりは営業からプロジェクトマネージャー（ＰＭ）が中心的な役割を担いますが、工程管理（ＷＢＳ）を行い、納期を遵守しつつ高品質な成果物になるように努めましょう。
継続フォロー
納品、検査完了後はフォロー担当者と連携しながら得意先の窓口担当者と適度な間隔で接触し続けましょう。
アップセル
営業は納品して仕事が終わりではありません。システム導入後の運用が非常に重要です。
せっかく、高額な費用をかけてシステム導入したのに数年後、うまく稼働ができずにシステムが埃をかぶっていき、使われなくなることは多々発生しているのです。
導入先企業がうまく運用していくには次のシステムバージョンに向けたアップセルの営業を早々に開始する必要があります。
まとめ
営業は複数のミッションを並行してこなしていく器用さが必要です。
顧客と継続して接触していくことがポイントです。
どうしても受注間近のターゲットに比重を置きがちでファーストアプローチやセカンドアプローチのターゲットがおざなりになりがちです。
そこで営業ツールであるGoogleマップを活用して、ツールにサポートしてもらいましょう。
上司とも共有しても良いかもしれませんね。あなたの動きを見える化することで、確実に成果のアップには繋がりますし、あなたの評価も向上するはずです。
まさに一石二鳥です。ぜひ、Googleマップを活用しましょう！
私もロリポップサーバ使っています。
スピードも速く、毎日バックアップでいざという時も安心です。
