Introduction
目次
生保の職域営業は自身の担当エリアのすべての法人が営業ターゲットと思っても間違いではありません。
ターゲット数が無数にあるため、担当着任当初はどこから着手すれば良いか判断が難しいです。
そんな時はGoogleマップを活用しましょう！
前任者からの情報をGoogleマップに重畳させ、自身の営業活動で取得した情報を追加・蓄積していきます。
今回は自身の足で稼いだ情報の蓄積＋企業データ（法人版マイナンバー）の活用方法を取り上げていきたいと思います。
≪関連記事≫日本生命社長に聞く営業体制“強気の”将来像、「生保レディーの重要性はむしろ高まる」
保険商品を販売するチャネルとして最も多くの営業職員（生保レディー）を抱える日本生命保険。生保レディーによる金銭詐取などが業界で相次いで発覚したが、日本生命は、生保レディー体制の拡大と強化を掲げる。特集『［激変］生保・損保・代理店 保険大国の限界』（全22回）の＃8では、清水社長の強気の理由と保険営業の将来像について、話を聞いた。（聞き手／ダイヤモンド編集部 藤田章夫、片田江康男）
出典元：ダイヤモンド オンライン
https://diamond.jp/articles/-/324196
職域営業が行いにくく、なりました。昔は営業先のオフィス内に自由に出入りできたのですが。
確かに状況としてはそうですがルールの中で対応していかないと。
エレベーターホール前やオフィス入口外などで皆さん営業されるなどの工夫をしていますよね。
また、本社担当者と連携取りながらの営業活動を行わなければなりません。
今回の記事ではそのような面も書いていきたいと思います。
業務分析と現状
生保業界の職域営業とは
職域営業とは相手先企業の事務所の共有スペースにて従業員に対して保険や金融商品の営業を行うこと。
大手、中堅生保大手企業は企業の本社の担当者は企業に所属する従業員に保険営業を行うのに加え、企業に対して団体保険や退職年金など、福利厚生への備えとなる保険商品のコンサルティング営業を行うのが主な業務です。
要するに法人の本社を担当する人は法人向けの保険商品や金融商品の営業を行い、支店を担当する人はその支店の従業員に対して個人向けの保険や金融商品を営業します。
この本社とその支店担当の人には会社の営業方針にもよりますがルールがあったりします。
会社により、職域営業への許可が必要な場合もあり、支店担当者は支店への職域営業を行う場合はいくつかのハードルを超えなければなりません。
現状
生保の営業（セールスレディー）は外部環境が大きく変わった業務の一つです。
その昔は企業の執務室にズカズカ入っていって、ターゲットの従業員の机まで行って保険セールスを行っていました。
今では考えられないが企業の情報セキュリティの高まりが始まる90年代末までそのような状況が日常的に見られました。
しかし、今日では執務室には入れなくなり、受付を経て、応接室に入るか、そんな、面倒なことは顧客側は敬遠するので
企業の受付前のエレベーターホール等の執務室外で打ち合わせスペースを利用したり、近所のカフェで保険セールスを行います。
課題
今回の記事ではその辺りを解説するとともにいかにして支店営業担当者は職域営業先を増やすための営業活動を行うかをお話ししていきたいと思います。
白地への深耕開拓
白地とは？保険会社の方がよく言われていたのですが新規開拓が未着手のエリアのことを言うらしいです。
白地エリアの担当を任された場合の新規開拓プロセスをご紹介します。
Googleマップ、Googleマイマップで使用する機能
準備するもの
・過去見込み顧客リスト
過去の見込み客リストは非常に重要です。ただし、過度な期待は出来ません。
上質の顧客は全担当者が継続担当することもあり、結果的には自身で新規開拓が出来なければ生きていくことはできません。
・マイナンバー法人データ
※マイナンバー法人データとは？
国税庁から１法人１つの法人番号（13桁）が指定され、登記上の所在地等に通知されます。（法人の支店・事業所等や個人事業者、民法上の組合等には指定されません）。
要するに企業本社のリストとなります。自身のエリアにリスト企業があれば、あなたが本社担当者となり、取引がなければ本社担当者としての営業を遂行します。
リストに載っていなければ職域営業のルールを注意した上で職域営業開拓を遂行します。
過去見込み顧客とマイナンバー法人データが突合できればベターですが件数多い場合は最初は突合せずにマイマップ の別のレイヤーで初めても良いと思います。
少しづつ、どちらかのデータベースに統合していくイメージで良いと思います。今回はマイナンバー法人データ側に統合していくイメージで話を進めます。
マイマップ にデータ取込み
・マイナンバー法人データをマイマップ のインポート機能を利用して取込みます。
・それとは別に過去見込み顧客もインポート機能で取込みます。
マイマップ の設定でそれぞれ、プロットを表示、非表示やプロットの色、ラベル表示など使いやすい設定を行います。
スマホGoogleマップではそれを閲覧利用します。
Googleマイマップでのデータインポート機能詳細は下記記事をご参照ください。
新規開拓営業活動
マイナンバー法人データは各社1社、法人登記先（本社）が登録されています。
大手中小までの企業がありますから自分の営業スタイルで、大手から攻めるか、中小から攻めるかを決めましょう。
大手の方が従業員の数も多いので数多くの営業アプローチを行うことができることがメリットです。
中小は従業員数は少ないけれど、その分、短期間で信頼関係を構築できる可能性が高まります。
まずは担当エリアを何分割して、企業のリサーチから着手しましょう。
総務部に訪問して、職域営業の目的をお伝えした上でその建屋で働いている従業員数をヒアリングしていきます。
その活動の中でその会社に既に他社が来ているとか、職域営業は🆖とか 情報がヒアリングできると思いますのでまずはその情報を蓄積していきましょう。
マイナンバー法人データのリストに載っている企業は本社なので、団体保険、年金の提案も頭には入れておくことが重要です。
そしてその活動の合間に見込み顧客の近くに行ったら訪問してみましょう。とにかく、接触して何か情報をインプットしていくのです。
操作フロー
Googleマイマップ への登録
マイナンバー法人データと過去見込み顧客データを利用した営業活動で得た結果は自社の顧客管理システムに登録すると思います。
Googleマイマップ には顧客を自分が分かるように何段階に分け、そのランクのみを登録します。
基幹システムを補完するような立ち位置でGoogleマップを活用するのがベターでしょう！あくまでの自分のパフォーマンスを向上させるツールとしてGoogleマップを活用しましょう！
顧客への接触漏れが起こらないように地図上に紐付けするのです。
いかに通常の営業活動のついでにフォロー営業を行い、顧客への接触率を上げることが重要です。
●マイナンバー法人データにはない企業について
マイナンバー法人データは基本的に本社のみです。いわゆる支社、支店等の出先機関はありません。
したがって自分の営業エリアに支社、支店が移転してきた場合はこれも新規ターゲットになります。
このとき、担当としてやらなくてはいけないことは本社担当者との連携です。
支社・支店が移転してきたからといって本社担当者と連携を取らず、顧客の本社の窓口の方の了承を得ずに支社・支店に営業を行えのはルール違反となりますので気をつけましょう。
その辺りの情報は基幹システム側で管理する範囲だと思いますが簡単な情報にてGoogleマイマップ ても管理しておくと漏れはなくなるでしょう。
●まとめ
生保の職域営業は企業の情報セキュリティの強化で営業の自由度が狭まり、ネット証券の台頭により、顧客が生保の比較が安易に出来ることによる競争の激化など、制約が多くなる中での営業となります。
しかし、多種多様な新しい保険商品が出てきている中でフェイス2フェイスでの営業マンの役割も大きくなっている領域もあるかと感じています。
Googleマップを活用しよう！
自分の担当のエリアはすべて自分の顧客にするぞ！
との強い思いを持って、白地エリアをガシガシ新規開拓を行って言って下さい。
その際に有効なツールとなるのがGoogleマップです。
既存顧客も、まだ開拓できていない顧客もエリアの企業は全てあなたの潜在既存顧客と思い、Googleマップで見える化した上で最初の一歩に出遅れることなく、自身のエリアへのアンテナを高く持つように心がけましょう！
そのためには繰り返しになりますが顧客への継続アプローチが非常に大切になりますのでそのためには有効なツール（Googleマップ、Googleマイマップ そしてLINE等）活用して実行していくのみです！
